Prata värde istället för pris

Att prata värde för tjänsten eller produkten du säljer ger dig som säljare bättre pålitlighet och kunden uppskattar er dialog kring prissättningen. Att lyfta fram kostnaden tidigt i försäljningsprocessen kan visa sig vara negativt, beroende på vilken typ av inköpare du har diskussion med.

Många säljare antar att kunden förstår värdet med deras produkt eller tjänst om man kommit fram till prisförhandlingen. De flesta kunder har betydligt sämre koll än man skulle kunna önska. Du måste hjälpa dem genom att påvisa värdet med din lösning och hur mycket de sparar eller tjänar.
Helt enkelt göra det ställt utom allt tvivel varför din lösning har det pris den har.

När du hamnat i ett läge där du måste försvara ditt pris så är utgången nästan given. Du kommer att få sänka eller på annat sätt ge upp något av värde. Målsättningen skall vara att diskussionen förs om vilket värde som skapas, gärna med konkreta siffror. Då kommer prisdiskussionen att bli överflödig. Kunden antar att du levererar mer värde än du tar betalt.

För att kunna få rätt betalt för sin produkt eller tjänst måste man våga tappa affärer. Du kommer nämligen inte att få alla affärer om du begär det pris du vill ha. Alternativet att ständigt sänka priset gör att du måste göra ännu fler affärer.

Det är inte antalet affärer som räknas utan lönsamheten på affären!

Läs mer om vår B2B säljutbildning